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4 Strategie IVR per il marketing e la lead generation (parte 2)

Le telefonate sono ancora lo snodo principale per portare avanti una vendita.

Abbiamo visto che per diminuire i tassi di abbandono del carrello, occorre dare la possibilità agli utenti di confrontarsi con un essere umano prima di acquistare (fonte: IMShopping and Harris Interactive Survey), e come l’IVR possa essere la chiave nella lead nurturing e per vagliare l’interesse. Se per caso ti fossi perso il primo articolo, eccoti la prima parte.

#3 Strategia IVR per il lead scoring

Abbiamo creato un nuovo asset di marketing: un report, un webinar, ma anche un trial o una promozione per il nostro software. Abbiamo già una landing page, form di registrazione e sono partite le prime DEM. Perché non affiancare queste attività online a una campagna IVR outbound per qualificare l’interesse dei nostri contatti (compresi quelli della DEM)?

L’IVR si occuperà di domandare ciò che riteniamo essenziale per qualificare i contatti per una determinata campagna. Per esempio, se stiamo utilizzato un modello BANT (budget, authority, need, timeline) per qualificare le lead, l’IVR si occuperà di intervistare il contatto per ottenere informazioni sufficienti per valutare la lead e l’opportunità: c’è un budget definito? Stiamo parlando con un decision maker? Esiste un problema definito e si sta cercando una soluzione? Quando si pensa di ultimarne l’acquisto?

Una Volta terminata l’intervista, la lead qualificata è pronta per passare alle vendite, altrimenti rimarrà tra gli iscritti alla nostra newsletter.

#4 Strategia IVR per per Upselling, Cross-Selling, e Rinnovi

Diciamo che quest’aspetto dipende principalmente dal business model adottato, ma può darsi che tu abbia creato delle campagne marketing per incentivare l’upselling alla versione più potente del prodotto, cross-selling verso una linea complementare o incentivare il rinnovo del corrente abbonamento.

Ormai sai già cosa aspettarti. Trova il tuo campione di riferimento all’interno dei tuoi contatti, segmentalo il più possibile in base agli obiettivi che vuoi raggiungere (età, area geografica, job title, ecc.) e fai partire la macchina IVR per la tua campagna. Vuoi avvertire della promozione in corso in caso di upgrade della camera d’albergo? Offri condizioni speciali in caso di acquisto di prodotti di una nuova linea? Vuoi ricordare che a breve scadrà il contratto e rinnovandolo in quel momento, il cliente potrà accedere a particolari condizioni (servizi aggiuntivi, sconti, ecc)? È solo questione di creare la campagna attorno al target migliore. La tecnologia farà il resto.

#5 Una strategia bonus

Perché non utilizzare degli SMS con link personalizzati che copriranno tutte le strategie appena citate? Qui c’è un esempio concreto di come fare lead generation, scoring, upselling, ecc. attraverso un semplice SMS. Il vantaggio? Il prospect potrà rispondere nel momento in cui gli è più comodo, portando a un tasso di conversione ancor più elevato. Generare lead? Un’intervista per qualificare la lead? Una promozione dedicata? Basta solo definire obiettivi e contenuti e il gioco è fatto.

Conclusioni

Il contatto telefonico è ancora molto importante nel sales cycle, ma è spesso usato in maniera impropria massimizzando gli sprechi e minimizzando i risultati. Bastano però pochi accorgimenti per utilizzarlo in maniera creativa, automatizzata senza andare ad intaccare personalizzazione ed efficacia.

Attualmente la telefonata viene utilizzata raramente in chiave strategica, portando a uno sperpero di risorse che talvolta può anche bruciare la lead. Ottimizzare per valorizzare le reali necessità del cliente finale, riducendo sprechi e ottenere risultati migliori a un prezzo minore. Non dovrebbero essere progettati in questo senso i vari processi aziendali? In quest’ottica, IVR ed SMS sono degli ottimi alleati.

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