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4 Strategie IVR per il marketing e la lead generation (parte 1)

Perché le telefonate sono ancora così importanti nel mondo delle vendite?

Il 77% delle persone dice di trovare utile essere aiutato da una persona reale prima di effettuare un determinato acquisto, perché il 58% delle persone ha domande a cui non trova risposta sul sito web, e il 52% di questi ha preferito abbandonare l’acquisto (fonte: IMShopping and Harris Interactive Survey).

Potersi confrontare a voce con qualcuno dell’azienda, ricevere consigli o ancora meglio, ottenere risposte per domande cruciali, rimane ancora un punto cruciale del sales cycle, ancor di più quando si tratta di lead generation e quindi ci troviamo a dover anticipare il contatto.

In questo articolo tratteremo di 4 strategie marketing + 1 volte che coinvolgono l’IVR (Interactive Voice Response) per spianare la strada al reparto vendite. In poche parole andremo a utilizzare quella voce pre-registrata di solito dedicata al customer care, declinandola al marketing. Come sempre, prima di iniziare l’attività, occorre dedicare tempo alla strategia per rendere il processo vincente:

  1. Pianifica tutte le azioni considerando i vari scenari possibili
  2. Segmenta le liste dei contatti il più possibile per offrire messaggi specifici e call to action univoche
  3. Personalizza il messaggio più che puoi
  4. Automatizza l’automizzabile
  5. Analizza i risultati per trovare spunti di miglioramento

#1 Strategia IVR per qualifica anagrafiche e verifica interesse

Partiamo dal principio. Abbiamo acquisito un database di numeri di telefono per la nostra nuova e fiammante campagna di outbound marketing. Come possiamo verificare che questi numeri siano corretti? Se così fosse, chi ci assicura che questi contatti siano potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio?

Di solito queste informazioni vengono verificate con telefonate mute (altamente scoccianti) oppure testate sulla pelle degli operatori. Questi si troveranno a perdere tempo con chiamate verso numeri inesistenti, oppure si vedranno sbattere il telefono in faccia dal prospect perché non interessato all’offerta, oppure perché non è la persona che prende le decisioni.

L’IVR è un importantissimo alleato in questo. Seguendo il mantra: “pianifica, segmenta, personalizza, automatizza e analizza”, manderemo ai nostri prospect un messaggio registrato customizzato per capire se il numero di telefono è corretto e se è potenzialmente interessato. I nostri operatori si occuperanno di contattare solamente i numeri di chi ha mostrato interesse, eventualmente passando la lead calda direttamente al reparto vendite.

Vogliamo parlare di tempo risparmiato in chiamate inutili? Almeno 20 minuti all’ora per 8 ore di lavoro!

IVR Lead Generation

#2 Strategia IVR per lead generation & nurturing

Non tutte le lead sono pronte per finire direttamente sul piatto della rete vendite. La complessità del prodotto, ma anche l’ampiezza del sales cycle, sono tra i fattori che impattano maggiormente il processo decisionale.

Per questo motivo lato marketing vengono avviate campagne e-mail dedicate espressamente al lead nurturing(newsletter, aggiornamenti, ecc.), ma anche campagne outbound tramite IVR. In breve, la lead riceverà una veloce telefonata informativa sui prodotti, servizi, eventi o promozioni per lui/lei rilevanti allo scopo di riagganciare la lead e condurla verso il collo del funnel.

Cosa otteniamo in più? In caso di riscontro positivo, l’IVR può trasferire direttamente la telefonata al reparto vendite per una chiacchierata: lo scopo ultimo del lead nurturing.

To Be Continued…

Aimé per ora l’articolo termina qui. Le ultime 2 strategie + 1 saranno presto online, basta seguirci sui nostri social (Facebook e LinkedIn) per essere sempre aggiornati e non perdervi le ultime novità.

A presto!

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